Kijk is random naar wat advertenties. Wat valt je op? Zie je hier een tijdslimiet, slechts een ‘beperkt aantal beschikbaar’ of bijvoorbeeld het aantal mensen dat het product al gekocht heeft? In al deze genoemde situaties wordt gebruik gemaakt van de overtuigingsprincipes van Cialdini.
In dit artikel doorlopen we de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini en hoe veel organisaties deze overtuigingsprincipes succesvol inzetten in hun online marketing strategie.
De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini
Volgens de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini kan iedereen leren beïnvloeden. Hoe? Aan de hand van zeven beïnvloedingsprincipes zijn mensen te overtuigen.
De 7 overtuigingsprincipes zijn:
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociale bewijskracht
- Empathie
- Schaarste
- Autoriteit
- Eenheid
Wederkerigheid; Ik doe iets voor jou, jij daarna voor mij?
Wederkerigheid is kort gezegd; iemand heeft iets voor jou gedaan, daardoor doe jij iets voor een ander. Eerst iets geven of interesse tonen zorgt ervoor dat mensen bereid zijn om een wederdienst te leveren. Mensen krijgen een onbedwingbare drang om iets terug te doen op het moment dat iemand anders iets voor hen doet.
Wanneer jij iets van een ander krijgt, dan is de kans groot dat jij hem of haar iets teruggeeft. Nodigt je buurman jou uit op zijn verjaardagsfeest? Dan is de kans groot dat jij hem ook uitnodigt op jouw feestje.
“Als ik iets voor jou doe, wil je graag iets terugdoen”
Als organisatie of merk doe je hierbij de eerste zet. Je stimuleert op deze manier de welwillendheid bij je (potentiële) klant om iets terug te doen. Hiermee vergroot je de interesse in je organisatie, product of dienst.
Hoe creëer je de basis voor wederkerigheid
Hoe zet je dit in op je website of in andere uitingen?
Denk aan:
- Een gratis sample van een product
- Een gratis proefperiode
- Korting bij inschrijving op de nieuwsbrief
- Een gratis e-book
- Een checklist
- Een gratis online training
- Korting op je bestelling
Het bovenstaande ontvang je vaak in ruil voor bijvoorbeeld het geven van je e-mailadres. Dit e-mailadres wordt vervolgens gebruikt voor de volgende communicatie uiting. Bijna op elke grote webshop zie je dit wel terug.
Schrijf je in op onze nieuwsbrief en ontvang 5 euro korting op je eerste aankoop
Een voorbeeld van wederkerigheid dan maar?
Wederkerigheid zie je in vele vormen terug. Laten we het voorbeeld bekijken van Spotify
Bij een premium account krijg je de eerste 3 maanden gratis.
Spotify gebruikt hier overigens nog een overtuigingsprincipe van Cialdini. Weet jij al welke? Hier kom ik later in dit artikel op terug.
Consistentie; het opwarmen van je potentiële klant
Van nature zijn wij mensen consistent in ons gedrag. We zijn geneigd om vast te houden aan dingen die we eerder hebben gedaan. Zodra we openlijk heeft toegezegd iets te doen, is de kans groter dat we daar niet van afwijken. Iemand die al A al heeft gezegd zal makkelijker B zeggen, om uiteindelijk bij C te eindigen.
“Wanneer iemand een beslissing heeft genomen, zal hij geneigd zijn om in lijn hiermee consistent te handelen.”
Met de inzet van consistentie maak je potentiële klanten stapsgewijs enthousiast voor je product of service. Stap-voor-stap verleiding tot de gewenste conversie door middel van micro conversies. In kleine, laagdrempelige stapjes werk je toe naar het gewenste einddoel, bijvoorbeeld iemand (loyale) klant maken.
Zorg dat deze baby steps richting het einddoel:
- Laagdrempelig zijn
- Weinig risico mee brengen
- Eenvoudig een ‘ja’ geven
- Kost weinig energie
- Weinig moeite
Hoe creëer je de basis voor consistentie?
Laten we ‘consistentie’ vertalen naar websites & online uitingen? Herken je al het een en ander?
Wat dacht je van:
- Een winkelmand reminder
- Inschrijven op je nieuwsbrief
- ‘Geef mij een seintje’ bij een uitverkocht product
Probeer het uit en je zult zien dat potentiële klanten sneller geneigd zijn een stapje voorwaarts te doen. Als ze zich vervolgens hebben laten ‘verleiden’ tot een kleine stap en binding hebben met je organisatie (committent) is de kans groter dat ze ‘ja’ zeggen bij de ‘next step’.
Je bouwt dus eigenlijk stap voor stap vertrouwen op bij je potentiële klant. En van daaruit is die stap naar die uiteindelijk gewenste actie, zoals klant worden, vele malen kleiner.
Een voorbeeld van consistentie dan maar
Consistentie zie je in vele vormen terug. Laten we een voorbeeld bekijken van Zalando.
‘Heh, verdorie. Mijn maat van een item op Zalando is uitverkocht’.
Geen probleem bij Zalando. Ik laat mijn e-mailadres achter en ik krijg een seintje als het product weer aanwezig is. Slim, Zalando motiveert mij om mijn interesse kenbaar te maken. Ik word in een later stadium herinnert aan het item. Dit kan vervolgens leiden tot consistent gedrag.
Sociale bewijskracht; kuddedieren
Kuddegedrag…daar gaat sociale bewijskracht over. Meningen en ervaringen van anderen hebben een sterke invloed op de aankoopbeslissing.
Bij het doen van een aankoop kijken we graag naar het gedrag van anderen. We bepalen wat goed voor ons is op basis van het gedrag van anderen. Met name als die mensen een beetje op onszelf lijken.
Met name voor aankopen met een hoog risico zijn we op zoek naar bevestiging van onze keuze. Sociale bewijskracht werkt vooral goed als mensen ergens onzeker over zijn en nog niet weten of ze akkoord gaan met het aanbod of voorstel.
Reviews kunnen positief bijdragen aan het geven van die extra bevestiging. Als andere tevreden zijn over een bepaald product die je aanbiedt, dan geeft dat vertrouwen voor je potentiële klant.
“Als zoveel mensen enthousiast zijn over dit hotel, dan zal het wel goed zijn toch?”
Hoe creëer je de basis voor sociale bewijskracht?
Laten we dit vertalen naar websites & online uitingen. Herken je al het een en ander?
Denk aan:
- Liefhebbers van dit product bestelden ook..
- Reviews onder producten
- 100.000 sporters gingen u voor
- Dit hotel is al 50 keer geboekt vandaag
Een voorbeeld van sociale bewijskracht
Een organisatie die sociale bewijskracht naar mijn mening erg sterk in zet is Personal Body Plan. Personal Body Plan zet het beïnvloedingsprincipe op diverse manieren in: via de website, ads & social uittingen.
Op de social kanalen en op de website zijn de reviews van leden continue prominent aanwezig. . Bij het bezoeken van de website, op zoek naar meer informatie, stuit ik ook nog op het aantal leden dat mij voor gingen. Als 3000.000 mensen al lid zijn, dan is het wellicht ook iets voor mij? Juist, ook ik ben erin getrapt.
Sympathie; ben je aardig?
Sympathie heeft te maken met de ‘gunfactor’. We zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen personen en bedrijven die we graag mogen en waarmee we ons identificeren. Met sympathie geef je je organisatie een gezicht. Je maakt je organisatie menselijker en daarmee persoonlijker.
Zodra mensen enthousiast zijn over een organisatie of merk creëren ze sympathie. Met name als zij iemand kennen die positief over de organisatie of het merk denkt.
“Een product kopen? Dit doen we het liefst bij iemand waar we op lijken of waar we raakvlakken mee hebben. Vertrouwen is hierbij de basis.”
Hoe creëer je de basis voor sympathie?
Als we dit vertalen naar je website & online uitingen kom je dit bij bijna elke site wel tegen. Wat moet ik mij daar bij voorstellen?
Denk aan:
- De inzet van influencers
- Likes en comments op social media
- Het tonen van collega’s die bij de organisatie werken
- Laat bezoekers en klanten ervaringen delen
- Laat zien wie jouw organisatie/merk leuk vinden
Een voorbeeld van Sympathie
Decathlon biedt haar klanten de optie artikelen te delen op social media #gotrydecathlon.
Ook Personal Body plan is hier weer een mooi voorbeeld. Via Social media doen zij dit bijvoorbeeld heel sterk door het ‘resharen’ van resultaten van leden. Leden worden gestimuleerd hun voor en na resultaat te delen via #showyourresults. Vervolgens reshared Personal Body Plan dit. Als (potentieel) lid krijg je continue resultaten te zien van personen waar je je mee identificeert die blij zijn met het resultaat.
Schaarste: Nog meer 2 beschikbaar?
‘Nog maar 3 vakantiehuisjes beschikbaar? Laten we dan direct beslissen en de aankoop maar verrichten’. Het creëren van schaarste/zeldzaamheid van producten of diensten zorgt voor angst op verlies. Door het toepassen van zeldzaamheid geef je je bezoeker net dat laatste zetje om over te gaan tot de aankoop of gewenste conversie.
Hoe creëer je de basis voor schaarste?
Als we dit vertalen naar je website & online uitingen zie je diverse manieren hoe dit wordt toegepast. Denk aan:
- Beperkt beschikbaar
- Tijdelijke deals
- Voorraadstatus tonen
- Op=op
Een voorbeeld van schaarste
Denk even terug aan het voorbeeld van Spotify bij wederkerigheid. Zie je het al? Juist, zij gebruiken ook ‘schaarste’ in dezelfde uiting waar ze ‘wederkerigheid’ inzetten. De actie verloopt namelijk op 17 februari 2020. Een ander voorbeeld is bol.com, zij zetten schaarste in door het aanbieden van dagdeals.
Bol.com heeft dagelijks een deal. Een teller wordt getoond met het aantal uur dat de deal nog beschikbaar is.
Autoriteit: wie beweert dit?
Professionals en bekende personen hebben meer overtuigingskracht dan iemand die ‘is als alle anderen’. Het beïnvloedingsprincipe autoriteit zorgt voor het wegnemen van onzekerheid. We zijn geneigd om zonder na te denken dingen voor waarheid aan te zien als experts dit zeggen.
“Als een expert het zegt, is het vast waar”
Dit kan bijvoorbeeld zijn omdat we zelf de kennis en ervaring niet bezitten of omdat we de tijdsinvestering niet waard vinden. Onzekerheid vinden we van nature niet prettig. Indien we zelf onvoldoende kennis hebben over een bepaald onderwerp, zoeken we naar ‘experts’ die dat wel hebben.
Iemand in een witte doktersjas zal het wel weten…. toch? We zijn geneigd minder na te denken en woorden eenvoudiger aan te nemen als een zogenoemde expert dit zegt.
Hoe creëer je de basis voor autoriteit?
Niemand weet alles. Bij het doen van aankopen volgen mensen dan ook graag advies van experts of specialisten. Over jouw product of dienst weet jij alles, zorg dan ook dat jij een autoriteit bent in jouw branche/vakgebied. Dit lukt alleen als je laat zien waarom jij die autoriteit bent. Het toepassen van autoriteit zorgt ervoor dat je bezoeker vertrouwen krijgt en de bevestiging dat ze op de goede weg zijn bij het maken van hun keuze. Als we dit vertalen naar je website & online uitingen, denk dan aan het benadrukken en tonen van:
- Aantal jaar ervaring in de branche
- Logo’s van keurmerken
- Experts aan het woord
- Diploma’s en awards
Een voorbeeld van autoriteit
Op Airbnb is het mogelijkheid om activiteiten in de omgeving te bekijken voor je volgende boeking. Deze activiteiten komen veelal vanuit de ‘verhuurder’. Sommige verhuurders hebben zelfs de status ‘Superverhuurder’. Dit zorgt voor zekere autoriteit bij de desbetreffende verhuurder.
Eenheid: welkom bij de club
Van nature willen we altijd ergens ‘onderdeel’ van zijn, dan tellen we mee. Bij eenheid gaat het om de gedeelde identiteit die de organisatie of het merk en de consument hebben. Mensen hebben de behoefte ergens bij te horen. Indien we iets ‘gemeenschappelijks’ hebben, ervaren we meer eenheid.
Eenheid draait om 2 aspecten:
- samen zijn
- samen handelen
Het is hierbij belangrijk de doelgroep te herinneren aan de gedeelde identiteit. Ervaart iemand een gedeelde identiteit met een organisatie of merk? Dan zal deze persoon zich onbewust meer openstellen voor beïnvloeding.
“Als iemand het gevoel heeft er bij te horen, zal hij/zij moeite doen om dit in stand te houden”
Hoe creëer je de basis voor eenheid?
‘Welkom bij de club’. Gedeelde identiteit draait om het ‘erbij willen horen’ en vervolgens ‘actie ondernemen’. Als we ons onderdeel voelen van een groep zijn we bereid iets te doen in het belang van deze groep (eenheid).
Denk aan:
- de lezer persoonlijk aanspreken ‘als lid van de groep’
- communities
- samen iets creëren (co-creatie)
- klanten om advies vragen
Een voorbeeld van eenheid
Apple heeft met haar merk een ‘iCulture’ community gecreëerd. Apple geeft iedereen de gelegenheid om de nieuwste iOS-versie nu al te proberen, mits je behoort tot de ‘iCulture’ natuurlijk.
Decathlon nodigt sporters uit om deel te nemen aan sportsessies. Op deze wijze wordt er een community gecreëerd.
En nu jij!
Zoals je ziet worden de overtuigingsprincipes van Cialdini door vele organisaties en merken ingezet op allerlei manieren. Test je inzet aan de hand van a/b testing en de kans bestaat dat je conversies stijgen. Ga je aan de slag met de overtuigingsprincipes van Cialdini en heb je vragen? Neem gerust vrijblijvend contact op.
Laten we samenwerken aan
Jouw Marketing
uitdaging
“Als je iets wilt, dan lukt het ook.”